翻了翻微信通讯录，三百多个好友，大部分是这一年加的。
其中真正成交的，还是最早那七八个。
剩下的人在列表里躺着。有的问过价，有的来过店，有的当时说"再看看"。你没删他们，但也没再说过话。
不是不想跟，是不知道跟谁、说什么。
好友列表不是客户库
客户库要能回答四个问题：这个人是谁、他要什么、我们聊到哪一步、下一步该做什么。
好友列表一个都答不上来。它只按添加时间排序，不按需求紧迫度，也不会提醒你"这个人两周没联系了"。
更麻烦的是，如果客户是几个销售分别加的，这些信息还散在几台手机上。人一走，客户就断了。
一条合格的线索，至少要有这五样
不是要你建个大系统，是这五样东西得有个地方记：
- 来源：从哪来的。朋友圈、抖音、老客介绍、路过进店。这决定了后面怎么跟
- 需求：他要什么。尽量具体，"三居室想做全屋定制"比"有装修需求"有用
- 阶段：随便看看、在比价、准备定、已报价、已成交
- 关键约定：他说过什么。"下个月发了工资再说""等家里人商量完"——这些是下次联系的由头
- 下次联系时间：具体到哪天。不是"有空再聊"
五样里最容易被忽略的是最后一样。没有具体时间，跟进就永远不会发生。
为什么"再看看"的客户最该跟
成交客户不用你操心，他已经在流程里了。真正被浪费的是"再看看"这一批。
这批人的特点是：有需求、暂时没预算或者没决定权、但没否定你。
他们的转化周期通常在一个月到半年之间。这段时间里，如果有人偶尔出现一下，成交概率很不一样。
但绝大多数情况是：没人出现。一个月后客户想起来了，翻了半天微信，找不到你是哪个。
跟进不是天天问"考虑得怎么样"
那种消息发三次，客户就把你屏蔽了。
有效的跟进是给对方一个"不用回复也有用"的东西：
- 他之前问过的那个款，到货了 / 降价了
- 跟他情况类似的一个案例做完了，发张图
- 他关心的问题有了新说法，比如工期能不能缩短
这些东西发过去，他不用回，但会记住你。等到他真要动手的时候，第一个想起来的就是你。
节奏上，一个月一两次就够。太密是打扰，太疏会被忘记。
人走了，客户不能跟着走
这是最实际的一个理由。
如果客户全在销售的个人微信里，一个销售离职，带走的可能是几十个还没成交的意向客户。你连他们叫什么都不知道。
把线索记在一个公司能看到的地方，哪怕只是一张共享表格，也比散在个人手机里强。
至少要做到：谁在跟、跟到哪一步、下次什么时候跟，这三条公司能查到。
这套做法管不到的地方
- 记下来不等于会跟。没有明确的责任人，表格也会烂掉
- 线索质量差异很大，全部平均用力会累死销售。要分层
- 客户明确说不要联系了，就别再跟。这一点比成交率重要
- 系统能提醒你，但没法替你说那句话。跟进的质量还是靠人
这周先做一件事
把微信里最近三个月加的人，挑出十个"问过但没成交"的，逐个补上那五样信息。
补的时候你会发现两件事：有些人你已经想不起来当时聊了什么；有些人其实当时挺有意向，只是你忘了跟。
把第二类挑出来，这周联系一遍。不用推销，就发个他当时关心的事情的最新情况。
这十个里，大概率能捞回来一两个。